Sales-Opportunity im Vertrieb: Erklärung und Bedeutung

Opportunity Management zielführend im Vertrieb einsetzen

Möchten Sie sofort erkennen, wie viele Leads Ihr Vertriebsteam aktuell bearbeitet? Und wie viele Opportunities in einem Monat gewonnen werden? Die Visualisierung und Dokumentation der Verkaufsphase und das systematische Verkaufen steigert die erfolgreiche Abschlussquote des Vertriebsteams. Engpässe und Lücken werden frühzeitig erkannt und Kennzahlen verdeutlichen die Verkaufschancen. Die Teams verkürzen deutlich die Verweildauer der Deals in der Pipeline und es entsteht sofort mehr Transparenz und Struktur.

Desweitern schafft ein modernes, cloudbasiertes Leadmanagement mehr Freiheiten, so dass alle Mitarbeiter zur selben Zeit im aktuellen Projektstatus in Echtzeit Aufgabenverteilungen organisieren und planen.

Während sich das Lead Management mit der Leadgenerierung (Steigerung der Kundengewinnung) befasst, hat das Opportunity Management zum Ziel, die signifikanten Kaufinteressenten zu sammeln, zu bewerten und zu betreuen, um diese Kunden letztendlich zu gewinnen. Leads im B2B und B2C Bereich, aus Messekontakten, Webformularen, E-Mail Interessenten, Telefoneingängen oder anderen Quellen, werden zunächst gesammelt und in den Opportunities - als mögliche Kunden - aufgenommen.

Vorab definierte Phasen im Kundengewinnungs-Prozess werden mit Leads gefüllt und per Drag an Drop im Kanban in entsprechenden Bearbeitungs-Status geschoben. Hier durchlaufen folglich alle potentiellen Kunden verschiedene Phasen im Customer Journey Prozess. Sie haben sämtliche potentiellen Kunden im Blick, sehen in welcher Phase und mit welcher Auslastung Sie als Manager tätig sein müssen. Außerdem haben Sie alle relevanten und individuellen Kundeninformationen jederzeit parat und können bei erhöhtem Aufkommen bequem an andere Berechtigte delegieren. Bis zum erfolgreichen Abschluss.

Was versteht man unter einer Sales Opportunity?

Begriff aus dem Marketing: Opportunity (Englisch-Deutsch-Übersetzung: Möglichkeit) bzw. eine Sales Opportunity beschreibt einen qualifizierten Kontakt, der vom Vertrieb als kaufbereit qualifiziert wurde.

Position einer Opportunity im Verkaufstrichter

Eine Sales Opportunity befindet sich sehr weit im Sales Funnel (Verkaufstrichter) und kann zum potentieller Käufer werden. Im englischen Sprachraum spricht man von einem Sales Qualified Lead (SQL). Der Sales Funnel bildet ein strategisches Grundgerüst in dem Leads unterschiedliche Stufen durchlaufen bis sie zu Kunden werden. In einen funktionierenden Verkaufsprozess, kümmert sich der Vertriebler um die Weiterentwicklung und Qualifizierung der Interessenten bis zum Kunden.

Merkmale einer Opportunity

• Interesse an den Produkten des Unternehmens
• Zielgruppe, die auf das Unternehmens passt
• Bedürfnis, welches durch das Produkt oder den Service erfüllt wird
• Problem, welches mit dem Produkt oder der Dienstleistung gelöst wird

Wie entwickelt sich eine Opportunity?

Eine Opportunity entwickelt sich aus der Pflege von Kontakten bzw. der Leads. Hier ist der Vertrieb für die Qualifizierung professionell ausgewählt und in der Verantwortung der Betreuung. Opportunities können erst dann zu echten Kunden werden, wenn der Vertrieb dem Kunden vermitteln kann, dass das Produkt passt und eine Problemlösung bietet. Mit einer sorgfältigen Dokumentation der Phasen in einer Projektmanagement-Software, kann der Vertrieb Opportunities in jeder Entscheidungsphase betreuen und auf die nächste Stufe bringen.

Individuelle Vertriebsphasen erfassen und Kontakte zuordnen

• Sie definieren individuelle Vertriebsphasen, die ihre eigenen Prozesse am besten abbilden
  Phase 1: Erstkontakt
  Phase 2: Nachfassen
  Phase 3: Präsentation
  Phase 4: Angebot
  Phase 5: Gewonnen/Verloren

• Jeder Kontakt wird einer Phase zugeordnet und kann mit der Erfassung über die Maus in die nächste Phase verschoben werden.
  
  
• Bei Anlegung der Opportunity bewertet der verantwortliche Vertriebler die Erfolgswahrscheinlichkeit für den Auftrag und trägt den erwarteten Umsatz ein.
  
  
• Eine Opportunity den verantwortlichen Teams oder Mitarbeitern zuweisen.
  Hierbei steuern Sie Mitarbeiterrollen über Lese- und Zugriffsrechte.
  
  
• Interaktionen mit den Interessenten werden direkt in dem CRM-Modul dokumentiert und sind für alle in Echtzeit nutzbar.
  
  
• Angebote erstellen Sie sicher und zeitsparend mit Hilfe von Textbausteinen und Vorlagen aus der Projektmanagement Software heraus.
  
  
  
  

Wann lohnt sich der Einsatz einer Opportunity Software?

Wenn Sie komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Ihr Vertriebsteam besser zusammenarbeiten möchten. Sie sich mehr Übersicht und Struktur für Ihre Verkaufsprozesse wünschen. Ebenso profitieren Sie von der Pipeline-Software, wenn Sie das Wissen über Prozesse, Telefonate, Angebote für alle transparent machen möchten.

Aufgabenverfolgung Aktivitätsverfolgung Individuelle Phasen Angebote, Textbausteine Forecast Report

TimO^® - Time Management Office ist eine webbasierte Software für die zielgerichtete Steuerung von Vertriebsprozessen. Neben zahlreichen Funktionen rund um die Pipeline bietet die Software auch die Möglichkeit CRM Aktivitäten zu erfassen und zu verwalten. Die Sales Pipeline ist kombinierbar mit vielen weiteren Modulen: Projektmanagement, Zeiterfassung, Urlaubsplaner. Zahlreiche Unternehmen setzen diese einfache und flexible Software bereits ein. Überzeugen Sie sich selbst und fordern Sie einen Testzugang an! Gezielte Vertriebssteuerung mit einer Software: Online Sales Pipeline, Lead- und Opportunity Management, CRM, Angebotserstellung, Kampagnenmanagement, Reports und Salesberichte!